La correcta administración y gestión de las cuentas por cobrar es un factor que otorga ventaja competitiva a las empresas y los convierte en aliados de sus clientes.

A inicios de 2021 la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) pronosticaba que las exportaciones podrían repuntar hasta en un 25 por ciento durante este año. Hoy, a un trimestre de dicho pronóstico, el sector exportador se mantiene con buenas expectativas. Sin embargo, una de las lecciones más importantes del 2020 ha sido la importancia de estar siempre preparado, en este sentido las buenas prácticas en temas de administración y financiamiento serán clave para las empresas.

Uno de los principales ejes en las empresas B2B, para mantener la salud financiera es la cobranza. Los descuidos en las cuentas por cobrar pueden traer problemas de liquidez y solvencia, incluso aunque las ventas vayan en incremento.

La importancia de este esquema radica en que la mayoría de las transacciones en el sector B2B se realizan bajo esta estructura. De hecho, durante 2020, la cantidad de ventas entre empresas ejecutadas a través de crédito comercial aumentó en un 7%, lo que representa hasta un hasta 52% del total de las ventas.

Otro aspecto crucial de las cuentas por cobrar es que permiten a las compañías convertirse en un aliado estratégico para sus clientes y ofrecer esquemas flexibles y competitivos.

Para poder implementar de manera correcta este esquema y mantener finanzas saludables es muy importante conocer el ciclo de conversión de efectivo —tiempo que transcurre desde que se adquiere una materia prima hasta que se recibe el dinero por la venta— y una buena gestión de tu cobranza.

Sobre este tema tan relevante para las empresas, la consultora Atradius han emitido algunas recomendaciones para tener buenas prácticas alrededor de la cobranza y su administración. Destacan las siguientes:

• Clasificar las cuentas por cobrar. Con base en las características de cada caso (riesgos de retrasos o de no pago) es posible crear perfiles específicos para gestionar el portafolio de cuentas por cobrar y destinar estrategias específicas para cada cuenta.

• Monitoreo constante. Es importante tener presente los ajustes necesarios en las políticas de cobranza, revisar la data de los clientes y vigilar las métricas para identificar cualquier problema de flujo de efectivo, así como las necesidades de capital.

• Aliados estratégicos. El tema puede tornarse un poco complicado, por ello es válido apoyarse en agencias independientes o utilizar métodos de financiamiento de cuentas por cobrar (como el factoraje) que también ayudan en el proceso de cobranza.

• Planeación. Mantenerse preparado y tener planes emergentes es una necesidad, la falta de esta planeación ha sido la causa de que 2 de cada 3 empresas fracasen antes de los cinco años, de acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi).

Con base en lo anterior, es importante recordar que las decisiones y prácticas de las compañías deben basarse en el seguimiento puntal de sus propios indicadores financieros y operativos, así como un análisis del contexto (el sector, el mercado regional y global, etcétera) para lograr una administración estratégica que permita un equilibrio en sus finanzas.