Es muy común que las PyMEs mexicanas dependan de una cartera de clientes reducida. De acuerdo con datos publicados por la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal) en 2019, hasta un 40% de los exportadores pequeños y medianos vendieron un solo producto a un único destino entre 2006 y 2012, cifra que contrasta con el 10% de exportadores que enviaban al exterior más de cinco productos a más de cinco destinos en el mismo periodo.

Los grandes clientes de una empresa (que generalmente se traducen en uno o dos) pueden llegar a concentrar hasta el 80% de las ventas totales, hecho que, en un contexto de incertidumbre, tiene el potencial de traducirse en un riesgo derivado de cualquier retraso o falta de pago, mismo que implicaría inestabilidad y pérdida de liquidez para cubrir gastos operativos.

La tendencia que se había observado desde Drip Capital, en ese tiempo, apuntaba a realizar exportaciones de un solo producto a un mismo destino, debido a factores externos como la pandemia y las posibles situaciones de riesgo económico producidas por la inflación, las empresas han comenzado a buscar alternativas que reduzcan esta posición de vulnerabilidad, encontrando nuevas oportunidades a través de la diversificación.

La diversificación se define como el proceso por el cual una empresa comienza a ofrecer nuevos productos y/o introducirse a nuevos mercados gracias a la inversión en nuevos negocios o a la adquisición de otras corporaciones. La idea de esta diversificación es generar una estrategia para crear un balance y aminorar los impactos negativos mediante la adquisición de nuevos clientes y la actuación en distintos mercados.

¿Qué se debe tomar en cuenta al diversificar?

La diversificación es una estrategia continua que no es ajena a las grandes empresas, pero cuya aplicación repercute, en mayor medida, en los pequeños y medianos empresarios, ya que ofrecer otro tipo de productos y llegar a nuevos mercados requiere realizar altas inversiones de tiempo y recursos, tanto materiales como humanos, lo que significa también un mayor gasto en costos operativos.

Debido a esto, las empresas deben tomar en consideración los siguientes aspectos, antes de incursionar en esta etapa de cambios dentro de su organización:

• Plantear cuáles son las necesidades del negocio: Es necesario revisar en qué áreas tiene más sentido realizar el proceso de diversificación para tener una idea más clara de los beneficios y costos para el modelo de negocio. Es decir, se debe considerar si se quiere diversificar a los clientes, proveedores de materia prima, fuentes de financiamiento o, incluso, liderazgo (por ejemplo, al sumar nuevos talentos a la empresa).

• Escuchar las necesidades de los clientes actuales y potenciales: Los clientes ya existentes y los futuros son una guía básica e indispensable para estudiar las posibles necesidades de nuevos mercados y la demanda que puede cubrirse con nuevas modalidades o valores agregados de los productos.

• Realizar un análisis financiero: Es necesario entender los efectos y la capacidad del capital humano, los recursos tecnológicos y financieros. Para ello, se debe realizar un análisis que permita a la empresa tener una mayor visibilidad de sus finanzas para que la estrategia de diversificación tenga un menor riesgo por falta de liquidez o poco flujo de efectivo.

Esquemas como el financiamiento de cuentas por cobrar o factoraje pueden otorgar la flexibilidad y capital de trabajo necesario en el corto plazo sin que se comprometan las operaciones del negocio.

• Pensarlo como una estrategia continua: Este proceso, como muchos otros dentro de las bases estratégicas de las compañías, debe formar parte de la visión de la empresa y ubicarse como una prioridad para que el negocio sea más rentable, escalable y ágil ante los riesgos propios del comercio internacional.

Se recomienda que las pymes que deseen realizar el proceso de diversificación comiencen por considerar otras fuentes de capital o financiamiento, ampliar su cartera de proveedores y de clientes, desarrollar su presencia en un mercado, buscar distintos destinos comerciales y otorgar un valor agregado a los productos que ofrecen, sumando nuevas opciones a su cartera y generando alianzas estratégicas con socios comerciales para así reducir sus riesgos financieros.

Escrito por Edmundo Montaño, director general de Drip Capital México