A lo largo de los últimos años se ha producido un incremento sin precedentes de las relaciones comerciales internacionales, tanto en lo que se refiere a operaciones de comercio exterior como de inversión extranjera. En el entorno mundial se cierran cientos de acuerdos de operaciones de compraventa de mercancías, prestación de servicios, transferencia de tecnología, etc., entre empresas de distintos países. Cualquiera que haya sido la forma en la que se han negociado, lo importante es que cada empresa ha tenido que negociar las condiciones del acuerdo con la otra parte. La habilidad con la que hayan negociado los ejecutivos que representan a las empresas será determinante en el beneficio que obtenga cada una de ellas.

De acuerdo a lo establecido por El Marco de Negociaciones de las Naciones Unidas, la negociación internacional está ligada directamente a la multiculturalidad, debido a que el choque de culturas es un factor que deben tener en cuenta aquellos actores que acostumbran a participar de los procesos de negociación.

La negociación internacional es un proceso que conlleva una serie de pasos a seguir, los cuales se ejecutan de forma consecutiva y ordenada. Cada uno requiere realizarse en tiempo y bajo condiciones específicas, para que, al final, se considere como una negociación exitosa.

Según publicaciones de Entrapreneur – Expansión, establecen que las diferencias culturales y en general, las actitudes, creencias, ideología, costumbres, la religión entre muchos aspectos más, pueden crear barreras y obstáculos en la interacción dentro de una negociación.

Por lo anterior se consideran 9 aspectos relevantes para una negociación intercultural exitosa los cuales son:

1.- Metas – CONTRACT.- En las negociaciones se tienen diferentes propósitos. Para ciertas culturas la meta de la negociación es, primero que nada, firmar un contrato entre las partes, para otras, la meta no es la firma de un acuerdo, es el establecimiento de relaciones duraderas. Ya antes mencionamos que la mayoría de las culturas asiáticas mantienen esta filosofía, donde la esencia del acuerdo es la relación.

2.- Actitud: Las diferencias culturales, la personalidad y las metas que persigan los negociadores determinan su estilo de negociación.

3.- Estilo personal – SHAPE: Es la manera en que los negociadores se relacionan con su contraparte, la utilización de títulos, la forma de vestir, la manera de aproximarse a su interlocutor.

4.- Comunicación.- Los métodos de comunicación varían según la cultura. En algunos casos se da más énfasis a las palabras, son más directos en la presentación de ideas. Para otras culturas la comunicación no verbal es más significativa.

5.- Sensibilidad al tiempo: El tiempo en las diferentes culturas y cómo influye en la manera de abordar las tareas y de relacionarse, particularmente en un proceso de negociación. Para un norteamericano que es el ejemplo de una actitud lineal o mono crónica respecto al tiempo, trataría reducir el tiempo para las formalidades, cerrar el trato lo antes posible.

6.- Emotividad – Emotions: Algunas culturas son más propensas a mostrar emociones en la mesa de negociaciones, algunas versiones estereotipadas, sugieren que los latinos son los que muestran más sus emociones, en contraste, los japoneses son reacios a mostrar cualquier signo de emotividad durante una negociación. De cualquier manera, algunas culturas tienen ciertas reglas sobre las emociones que son aceptables o no en el marco de una negociación.

7.- Formalización de los acuerdos: Nuevamente culturas enfocadas a la firma de acuerdos, la formalización escrita de los mismos cobra mayor importancia, ya que en estos queda especificado todo lo acordado, con la finalidad de cubrir todos los aspectos susceptibles de generar conflicto. Para otras culturas como la china los acuerdos verbales son igualmente válidos.

8.- Forma de construir acuerdos: Este aspecto tiene relación con la forma de abordar los asuntos, es decir, partiendo de un enfoque deductivo, se parte de un acuerdo general sobre el cual se irán desglosando aspectos específicos. Por ejemplo, algunos investigadores sugieren que los franceses trabajan sobre principios generales mientras que los norteamericanos acuerdan sobre aspectos específicos.

9- Organización del equipo negociador: Una de las cuestiones importantes en la negociación es saber cómo está organizado el equipo de negociadores de la contraparte. Si las decisiones son sometidas a consenso o, por el contrario, es una persona la que funge como líder y finalmente la que toma la decisión.

Para terminar es importante saber el arte de negociar de forma intercultural se logra con la experiencia y la comunicación multidisciplinaria, es una habilidad directiva que tienen que poseer el negociador, la mayoría de estas habilidades recaen en los Chief Executive Officer (CEO) de las empresas, buscando siempre lograr acuerdos contractuales rentables, transparentes y seguros en los mercados internacionales.

Escrito por Lic. Amadeo Segura Santos CORPORATIVO JP & GROUP CONSULTING

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Fuentes:

Ceupe, B. (2018, 12 diciembre). La negociación intercultural. Ceupe. https://www.ceupe.com/blog/la-negociacion-intercultural.html

Salacuse (2003) en su libro: The Global Negotiatior; making, managing and mending deals around the world in the twenty-first century.

Marco Jurídico de la ONU.- www.un.org

Revista Entrapreneur  “Negocio excepcional de alto impacto”.